Dicas de Promoção e Liquidação (Parte 2)

A “Oferta”

O ponto de partida e um dos maiores sucessos da ação é a definição de sua “OFERTA” da promoção, pois será exatamente ela que fará com que o cliente seja motivado ou não para procurar sua empresa.

A primeira dica é analisar cuidadosamente o mercado-alvo, sob o ponto de vista dele, ou seja, definir uma oferta que seja capaz de superar a inércia do cliente potencial para se obter o valor máximo de interesse por parte dele e ganhos com vendas no curto prazo, além da lealdade do cliente no longo prazo.

Quanto ao PRODUTO:

Quanto ao PREÇO:

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1. - Flexibilizar sua oferta em função de quantidades tipo “dois por” “três por”;

   - Oferecer desconto por tamanho do pedido;

   - Estabelecer ofertas especiais para lançamentos;

   - Oferecer reembolso na compra inicial;

   - Estabelecer desconto com base no relacionamento;

   - Estabelecer descontos nos períodos sazonais;

   - Criar liquidações para ocasiões de oportunidade;

   - Criar “encabecedores de pedidos”, ou seja, mercadoria isca para gerar compras por impulso;

   - Dar um ponto de referência para o seu preço para fins de comparação;

   - Oferecer termos de pagamento para reduzir a percepção de riscos e facilitar o pagamento;

   - Proporcionar experimentação gratuita durante um determinado período;

   - Gerar cobrança posteriori;

   - Dar opções de reserva;

   - Dar garantia do dinheiro de volta;

   - Oferecer pagamento parcelado;

   - Oferecer cobrança “em carteira”;

   - Aceitar cartões de crédito;

   - Pagamento antecipado.

Quanto ao PONTO (distribuição dos produtos e localização da loja):

Quanto à PROMOÇÃO:

A seguir serão apresentadas mais algumas técnicas de promoções.

Descontos ao intermediário (da indústria para o distribuidor ou varejo); descontos de fatura, cheques de reembolso, descontos de abertura de espaço, antecipação de compras, políticas de preço mínimo, condições especiais de urgência ( formato “compre já”, “promoção por tempo determinado”, “última chance”), garantias padrão de satisfação, feiras e eventos, brindes, sorteios e concursos (vide legislação específica), amostragem, cupons de ponto-de-venda, cupons entregues por correio ou em meios de comunicação, cupons in-pack e on-pack, promoções de desconto, pacotes de bonificação, reembolsos e abatimentos, raspadinhas, adesivos, imitações de bilhetes de loterias, cartas personalizadas, promoções casadas, etc.

O desenvolvimento da promoção

Você deverá seguir os passos abaixo, na ordem indicada:

1º Passo – Identificação do público-alvo;
2º Passo – Determinação dos objetivos da campanha promocional;
3º Passo – Elaboração da mensagem;
4º Passo – Seleção dos meios;
5º Passo – Mensuração dos resultados.

O calendário promocional

O calendário promocional é um plano anual formalizado contendo todas as datas importantes para a realização de promoções e eventos que uma marca ou empresa podem explorar, sendo, também, uma excelente oportunidade para você fazer seu plano de ação e antecipar contatos com fornecedores, veículos de comunicação, clientes, etc.

A seguir, para ajudar na construção de uma abordagem mais vendedora dos seus textos promocionais ou anúncios, serão apresentadas mais algumas dicas dos mestres da redação que não devem faltar na sua comunicação:

De um modo geral, existem dois tipos de compra no mercado, a saber:

- Compras por Impulso que respondem por 85% das vendas (Fonte: Popai Brasil).

É o processo decisório não planejado e extremamente rápido. Esta é uma das vantagens das liquidações que estimulam a compra por impulso, atraindo um público-alvo secundário, formado por pessoas que naquele momento não estão precisando comprar, mas desejam aproveitar a oportunidade.

Elas também costumam atrair uma clientela que gosta de determinadas marcas, mas que não podem comprar por razões econômicas, formando assim, um público em potencial que aproveitam as liquidações para adquirir produtos que eles normalmente não comprariam.

- Compras planejadas respondem por 15% das vendas

Barreiras às compras por impulso:

- Má localização da loja;
- Fachada feia ou escura;
- Vitrines desorganizadas;
- Arrumação confusa;
- Atendimento inadequado;
- Falta de simpatia dos funcionários;

- Falta de preços nos produtos.

O sistema de comunicação da loja deve ser objetivo, direto, simples e esclarecedor. Os critérios básicos para aumentar a eficácia do material promocional são:

Avaliação dos resultados das ações

Você precisa medir os resultados das campanhas para compará-los com os objetivos definidos no seu planejamento e isto significa avaliar o que deu certo e errado para melhorar na próxima ação. E para fazer isto, a atitude de medir resultados deve estar inserida no seu planejamento estratégico.

Alguns parâmetros e critérios lhe ajudarão a medir a eficiência da campanha onde você poderá verificar através de pesquisas ou até mesmo pelo resultado de todo trabalho. Entre eles podemos destacar:

Faça agora o seu Plano de Ação incluindo as ações em ordem ode prioridade, o período, os responsáveis e uma estimativa de custos.

Mauro Venício

Consultor de Comunicação e Marketing.

Mauro Venício é Mestre em Administração Profissional, especialista em Administração de Marketing e Bacharel em Publicidade e Propaganda. Consultor do Sebrae Minas e da CDL-BH (Marketing), professor titular da Fatec Faculdade de Tecnologia do Comércio (disciplinas de Estratégias de Comunicação, Merchandising e marketing e MBA em Gestão Estratégica do Varejo Gestão da Comunicação Integrada e da Promoção), professor da Fundação Dom Cabral (Pós-Graduação Gestão do Composto Promocional), professor substituto da PUC Minas (Disciplinas de Produção Gráfica e Planejamento de Marketing), professor titular do Centro Universitário Metodista Izabela Hendrix (disciplinas Gerência da Comunicação Empresarial, Gerência de Marketing, Gerência de Marketing de Relacionamento, Pesquisa em Marketing, Programação Visual, Tópicos de Publicidade, Psicodinâmica das Cores, Projeto Experimental em Publicidade e Propaganda e Introdução a Publicidade e Propaganda).